在藥品零售領(lǐng)域深耕十余載，丘冬梅于2021年初加入了遠大九和的大家庭。盡管經(jīng)驗豐富，面對全新的環(huán)境與挑戰，她依然會(huì )感到焦慮與迷茫。如何有效開(kāi)拓市場(chǎng)？在資源緊缺的背景下，如何以最少的投入換取銷(xiāo)量的穩步上揚？

“那時(shí)，我的大區經(jīng)理剛剛接管廣東市場(chǎng)。了解到我的困境后，她親自下場(chǎng)，協(xié)助我開(kāi)拓市場(chǎng)，梳理思路，明確方向，一步步為我規劃好前進(jìn)的道路。遵循大區的規劃，我的市場(chǎng)逐漸有了起色。我這個(gè)人比較簡(jiǎn)單，聽(tīng)話(huà)，照做，只要方向正確，就不怕路遠?！?

丘冬梅開(kāi)始了一場(chǎng)又一場(chǎng)的貼柜培訓，她耐心地向店員闡述桉檸蒎產(chǎn)品的定位、功效與特色。漸漸地，店員們一見(jiàn)到她便會(huì )說(shuō)：“我知道啦，慢阻肺、老慢支、鼻炎、鼻竇炎，就選切諾桉檸蒎?！?

“藥店人渴望企業(yè)能在培訓、宣傳、活動(dòng)等方面給予更多支持。在跑店過(guò)程中，要準確把握店員需求，真正融入藥店一線(xiàn)，與藥店人共同學(xué)習銷(xiāo)售經(jīng)驗，積極參與門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，主動(dòng)挖掘門(mén)店資源推動(dòng)產(chǎn)品宣傳。只有我們全心投入，為產(chǎn)品營(yíng)造優(yōu)良的宣傳環(huán)境，提升藥店人的專(zhuān)業(yè)技能，共同努力，才能實(shí)現真正的雙贏(yíng)?！边@是丘冬梅在跑店過(guò)程中的深刻感悟。

在工作中，常有部分OTC代表來(lái)到門(mén)店，只是關(guān)注自家產(chǎn)品的品種與陳列，過(guò)分強調產(chǎn)品利益，機械地執行流程，很少與藥店人交流。而丘冬梅跑店時(shí)，總能深入門(mén)店，與藥店人共同發(fā)掘問(wèn)題，主動(dòng)尋求解決之道，因此更容易獲得藥店人的認可。

“如果每次到店都只是重復那幾句話(huà)：‘老師，我們的產(chǎn)品賣(mài)得如何？麻煩您多推薦一下，我下次再來(lái)?！看伟菰L(fǎng)在客戶(hù)那里停留不到五分鐘，匆匆來(lái)去，如同工具人一般。店員每天面對上千種品種，或許他們對整體產(chǎn)品的了解比我們更深刻，但具體到我們自己的產(chǎn)品上，我們理應比店員更專(zhuān)業(yè)，成為產(chǎn)品的專(zhuān)家。只有多與藥店人溝通、交流產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，共同尋找對策，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，合理利用資源，才能更好地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售?！?

她注重與店長(cháng)店員的情感溝通，同時(shí)確保與門(mén)店利益互惠。

“小李，聽(tīng)店長(cháng)說(shuō)你負責咱們家產(chǎn)品的銷(xiāo)售？”

“是啊，你是哪位？”

“我是咱們家這片區的銷(xiāo)售代表丘冬梅。據你了解，咱們家產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中銷(xiāo)量如何？”

“說(shuō)實(shí)話(huà)，一般般吧！”

“怎么個(gè)一般法？”

“嗯，說(shuō)不清楚，老客戶(hù)比較喜歡你們的產(chǎn)品，但新客戶(hù)接受度不高?！?

通過(guò)初次交談，她了解了產(chǎn)品在門(mén)店銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題與缺陷。在溝通過(guò)程中，她與店員共同商討出解決方案，如何增強對新客戶(hù)的吸引力，針對新客戶(hù)開(kāi)展哪些促銷(xiāo)活動(dòng)等等。

“我時(shí)常提醒自己，不要僅僅為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，要真正站在顧客的角度去思考問(wèn)題?！鼻鸲贩窒淼?，“比如，當我們討論如何提升某一產(chǎn)品的銷(xiāo)量時(shí)，我會(huì )先詢(xún)問(wèn)店員，這款產(chǎn)品最吸引顧客的是什么？又有哪些地方讓顧客猶豫不決？只有深入了解顧客的需求和疑慮，我們才能有針對性地制定策略，既滿(mǎn)足顧客的需求，又推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售?！?

因此丘冬梅不僅注重產(chǎn)品的推廣，更注重與藥店人建立長(cháng)期穩定的合作關(guān)系。她定期組織產(chǎn)品知識講座、銷(xiāo)售技巧培訓，以及聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅提升了藥店人的專(zhuān)業(yè)素養，也增強了藥店與顧客之間的粘性，實(shí)現了銷(xiāo)售與口碑的雙重增長(cháng)。

在丘冬梅看來(lái)，藥品不僅僅是商品，更是健康的守護者。她深知，每一顆藥，都承載著(zhù)無(wú)數人對健康的渴望與期待。因此，她將自己視為這份健康的傳遞者，每當看到自己推廣的產(chǎn)品能夠幫助顧客解決健康問(wèn)題，那份由衷的欣慰與成就感便油然而生。

追求源于熱愛(ài)，熱愛(ài)成就追求。熱愛(ài)，就是所有的答案和理由。